Muốn tạo được lợi thế trong cạnh tranh và nâng cao tỷ lệ giữ chân khách hàng, mỗi doanh nghiệp đều cần tập trung mọi nguồn lực cho việc nghiên cứu và phân khúc thị trường. Vậy phân khúc thị trường là gì? Tại sao doanh nghiệp lại phải nghiên cứu phân khúc thị trường? Cùng Loan tìm hiểu ngay trong bài viết này nhé!

1. Phân khúc thị trường là gì?

Phân khúc thị trường (Market Segmentation) là việc chia thị trường ra thành những phần nhỏ hơn để dễ dàng nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu.

Mỗi phân khúc thị trường khác nhau sẽ có những tập khách hàng khác nhau. Nhờ có phân khúc thị trường mà doanh nghiệp có thể sản xuất nhiều sản phẩm khác biệt để đáp ứng từng phân khúc.

Ví dụ về phân khúc thị trường kem đánh răng:

Nhà sản xuất dễ dàng nhận ra được phân khúc thị trường không thể chia theo giới tính hay tôn giáo,… vì những khía cạnh này không ảnh hưởng đến nhu cầu của con người về sản phẩm kem đánh răng.

Ở đây, khía cạnh được quan tâm chính là lợi ích mà người tiêu dùng tìm kiếm. Các công ty thường dựa trên các đặc tính cụ thể của các loại kem đánh răng để đưa ra phương hướng sản xuất. Ví dụ như:

Kem đánh răng cho răng nhạy cảm;
Kem đánh răng giúp giảm các triệu chứng ê buốt;
Kem đánh răng giúp trắng răng và thơm miệng;
Kem đánh răng giúp bảo vệ men răng,…

Tham khảo: Marketing là gì?

2. Vì sao cần phân khúc thị trường?

Mỗi nhóm nhu cầu về sở thích, thu nhập hay phong cách,… của người tiêu dùng sẽ góp phần làm cho thị trường ngày càng mở rộng hơn. Vì thế, rất khó có một sản phẩm hay dịch vụ nào có khả năng đáp ứng nhu cầu của tất cả mọi người.

Ngay cả những doanh nghiệp lớn cũng không đủ khả năng bởi nguồn lực cũng chỉ ở mức nhất định. Chính vì thế, hoạt động phân khúc thị trường được đưa ra để phân chia thị trường mục tiêu thành những nhóm người có mong muốn chung, từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng mà vẫn tiết kiệm chi phí.

Bằng cách thực hiện phân khúc thị trường, doanh số bán hàng sẽ tăng đáng kế, doanh thu cũng cao hơn trong khi các doanh nghiệp hoàn toàn có thể tăng giá sản phẩm mà vẫn có được sự trung thành của khách hàng.

Cũng không ngoài khả năng các nhà tiếp thị tìm hiểu về các nhóm người tiêu dùng bằng trực giác. Thế nhưng, có thể khẳng định phương pháp phân tích thị trường là vô cùng hữu ích để chắc chắn việc sản xuất không bị bỏ lỡ bất cứ phân đoạn cần thiết nào.

Dưới đây là những lý do hàng đầu cho việc lý giải vì sao lại cần phân khúc thị trường:

2.1. Xác định khách hàng mục tiêu

Các doanh nghiệp sử dụng phân khúc thị trường như một tiêu chí quan trọng giúp xác định đặc điểm của từng nhóm khách hàng khác nhau và tìm kiếm đối tượng mục tiêu. Do đó, các doanh nghiệp sẽ điều chỉnh các phương pháp tiếp thị để quảng bá dịch vụ / sản phẩm của mình đến đúng khách hàng tiềm năng mà vẫn tiết kiệm chi phí.

2.2. Tăng tỷ lệ chuyển đổi

Qua các bước phân khúc thị trường, doanh nghiệp sẽ tìm thấy sở thích, nhu cầu của khách hàng để tạo ra các sản phẩm phù hợp yêu cầu của họ và sẽ dễ dàng có được niềm tin của người tiêu dùng. Tỷ lệ chuyển đổi của doanh nghiệp cũng nhờ đó mà gia tăng, tạo được giá trị riêng và giữ chân được các khách hàng trung thành.

2.3. Có lợi thế trong cạnh tranh

Muốn tập trung tất cả nguồn lực để đầu tư và phát triển các sản phẩm, việc phân đoạn thị trường là tất yếu để giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế trong cạnh tranh. Như đã nêu phía trên, khi doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có giá trị tốt và phù hợp với khách hàng, doanh nghiệp không những có thể giữ chân được khách hàng trung thành, tạo sự yêu thích và niềm tin mà còn giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ cạnh tranh trên thị trường.

3. Những cách phân khúc thị trường thường sử dụng

Phân đoạn thị trường một cách chính xác sẽ giúp bạn ngày càng tự tin và quyết đoán hơn trong việc đưa ra những cách thức, chiến lược để mang lại hiệu quả cho việc tiếp thị, đưa sản phẩm đến với khách hàng.

Dựa vào các yếu tố khác nhau như sản phẩm hay mục tiêu của doanh nghiệp, bạn có thể nhận thức được cách phân khúc thị trường như thế nào sẽ là đường đi đúng đắn giúp doanh nghiệp phát triển đi lên. Dưới đây là 3 loại phân đoạn thị trường thường được các doanh nghiệp sử dụng nhiều nhất:

3.1. Phân khúc thị trường người tiêu dùng

Đối với phân khúc thị trường người tiêu dùng, có 4 cách phân loại sau:

Phân khúc theo Địa lý: Các doanh nghiệp sẽ xem xét và đánh giá địa điểm nào có tiềm năng phát triển tốt nhất trong quá trình xác định nhóm khách hàng mục tiêu. Phân khúc địa lý có thể chia theo vùng, miền, tỉnh, thành khác nhau. Trong đó, doanh nghiệp cần tìm hiểu để nắm rõ được đặc điểm khí hậu, đất đai,… của các khu vực địa lý đó. Đó là những yếu tố ảnh hưởng rất nhiều đến yêu cầu của khách hàng đối với các loại sản phẩm, dịch vụ. Cuối cùng, doanh nghiệp cần chọn ra vùng địa lý mà có tiềm năng nhất để đầu tư nguồn lực phát triển, đưa ra chiến lược marketing thích hợp;
Phân khúc theo Nhân khẩu học: Đây là cách phân đoạn đơn giản nhất thường được các doanh nghiệp sử dụng, dựa vào sự khác biệt về giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp và thu nhập,…;
Phân khúc theo Tâm lý: Tâm lý con người là một trong những đánh giá quan trọng để giúp các doanh nghiệp tìm được một phân đoạn thị trường thích hợp. Đây là cách phân đoạn dựa vào tính cách, lối sống, cá tính,… Có thể khẳng định rằng, cách phân đoạn này dễ thực hiện hơn cách phân khúc theo Nhân khẩu học;
Phân khúc theo Hành vi tiêu dùng: Qua các hình thức tiếp thị, doanh nghiệp tiến hành phân khúc thị trường dựa theo các hành động của khách hàng tiềm năng. Mỗi khách hàng sẽ có những thái độ và cách phản ứng khác nhau với sản phẩm khi thực hiện hành vi mua hàng. Các doanh nghiệp nắm bắt điều này để lựa chọn phân khúc thị trường theo hành vi cho phù hợp.

3.2. Phân khúc thị trường doanh nghiệp

Phân khúc theo địa lý;
Phân khúc theo nhân chủng học (quy mô, ngành nghề kinh doanh);
Phân khúc thị trường theo tâm lý;
Phân khúc theo thái độ và hành vi (mức độ trung thành, lợi ích mà doanh nghiệp đang tìm kiếm).

3.3. Phân khúc thị trường quốc tế

Phân khúc thị trường quốc tế dựa theo mức độ phát triển kinh tế, văn hoá và tình hình chính trị của mỗi quốc gia. Giữa mỗi quốc gia luôn có sự khác nhau về thói quen, đặc điểm ngoại hình, tính cách,… nên nhu cầu về các loại hình sản phẩm và dịch vụ cũng rất khác biệt.

Vì vậy, ở mỗi phân khúc cần là các quốc gia tương đối giống nhau về kinh tế, văn hoá, chính trị để có những chiến lược marketing phù hợp.

4. Hướng dẫn phân khúc thị trường qua 6 bước

Bây giờ, hãy theo dõi các bước dưới đây để tiến hành phân khúc thị trường chính xác và hiệu quả:

Bước 1. Khảo sát thị trường và thu thập thông tin.

Khảo sát thị trường là công việc quan trọng đầu tiên của mỗi doanh nghiệp khi bắt tay vào tiếp thị một sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Có nhiều cách để khảo sát và thu thập dữ liệu để phân tích khách hàng, tìm ra xu hướng tồn tại trong cơ sở khách hàng hiện tại của doanh nghiệp như: Qua chuyên gia phân tích, phỏng vấn với các khách hàng tiềm năng, khách hàng trước đây,… để có một bảng thống kê chi tiết thông tin các phân đoạn thị trường.

Bước 2. Phân tích dữ liệu để xác định các phân đoạn thị trường.

Các dữ liệu khảo sát được ở bước 1 sẽ được các chuyên gia phân tích để đưa ra những nhận định về tình hình thị trường hiện tại, xu hướng thị trường ngắn hạn và dài hạn để đưa ra các phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Có thể tự đặt một số câu hỏi để xác định phân khúc thị trường như:

Công ty có thể giải quyết những vấn đề gì?
Công ty có thể đáp ứng yêu cầu gì tốt hơn các đối thủ khác?
Công ty thích phục vụ đối tượng nào?
Công ty chuyên về lĩnh vực, nội dung nào?
Đặc điểm nào của khách hàng là phổ biến?
Phân đoạn nào không có khả năng phục vụ?
Phân đoạn nào có thể phục vụ tốt nhất?

Có thể phân đoạn thị trường theo các phân đoạn sau:

Theo quốc gia, vị trí địa lý: Tuỳ từng khu vực lãnh thổ mà có những kiểu khách hàng khác nhau, doanh nghiệp sẽ dựa vào đặc điểm này để tiếp cận các mục tiêu của khách hàng và xác định phân khúc chính xác;
Theo nhân khẩu học: Thống kê các thông tin về tuổi tác, giới tính, ngôn ngữ, tình trạng hôn nhân,… ảnh hưởng đến phân đoạn thị trường;
Theo tâm lý học: Sở thích, quan điểm chính trị, tôn giáo, đời sống của các khách hàng tiềm năng;
Phân khúc khác như: Mục đích của khách hàng, các mối quan hệ,…

Tham khảo bài viết: Nghiên cứu thị trường – Market Research

Bước 3. Phác thảo đặc điểm từng phân khúc thị trường

Khi đã xác định được phân đoạn thị trường tiềm năng, công việc tiếp theo là phác thảo chi tiết từng phân đoạn xem đã chính xác chưa, sau đó tìm hiểu các đặc điểm để có cái nhìn sâu sắc, rõ ràng nhất giúp cho việc tìm thị trường mục tiêu trở nên dễ dàng hơn.

Để miêu tả chi tiết từng phân khúc thị trường, có thể dựa vào một số đặc điểm sau:

Tính đồng nhất: khách hàng chung một phân khúc phải có ít nhất một điểm chung.
Tính dị thể: các phân khúc phải khác với nhau;
Tính ấn tượng: Để tạo ấn tượng, thị trường phải đảm bảo mức lợi nhuận nhất định.
Tính hữu ích: Doanh nghiệp phân phối sản phẩm đến mỗi phân khúc;
Tính đa dạng: để phân khúc thị trường hiệu quả hơn, có thể thực hiện chiến dịch marketing tổng hợp đặc biệt;
Tính phản ứng nhanh: Chiến dịch tiếp thị đặc biệt sẽ gây ấn tượng tốt hơn một chiến dịch tiếp thị không có điểm nổi bật, chung chung, qua loa.

Bước 4. Đánh giá sự hiệu quả của các phân khúc thị trường

Đánh giá sự hấp dẫn của các phân khúc thị trường dựa trên các yếu tố sau:

Đối thủ cạnh tranh: Tìm hiểu thị trường để xác định các đối thủ, sau đó tìm ra các ưu điểm và nhược điểm của công ty mình với công ty đối thủ để biết ưu thế cạnh tranh của mình là gì, đảm bảo khách hàng sẽ chọn công ty mình thay vì đối thủ.
Nguồn lực công ty: Xem xét công ty có thể đáp ứng được phân khúc đó hay không để đưa ra những biện pháp thích hợp, tránh việc có phân đoạn thị trường hấp dẫn nhưng công ty không thể bảo đảm nguồn lực khiến thị trường đó cũng không có tác dụng gì.
Kích thước phân khúc: Xác định xem phân khúc này có đủ doanh số và tiềm năng như kế hoạch hay không?
Tốc độ tăng trưởng: Tìm hiểu để biết phân khúc này trong tương lai sẽ phát triển thế nào, tăng hay giảm, có còn là hướng đi tốt cho doanh nghiệp nữa hay không?
Lợi nhuận của phân khúc: Lợi nhuận của phân khúc là cao hay thấp?
Khả năng tiếp cận phân khúc: Các hình thức tiếp thị có tiếp cận được đúng các đối tượng khách hàng mà phân khúc hướng đến hay không?
Phân biệt các phân khúc: Phân khúc có thoả mãn nhu cầu của khách hàng và có khả năng phát triển hơn các doanh nghiệp đối thủ không?

Có thể bạn quan tâm: 4P trong Marketing

Bước 5. Xác định thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường vừa thích hợp với khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp vừa có một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Để có thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần có những chiến lược đặc biệt để tạo ấn tượng với khách hàng, nhằm giữ chân khách hàng để mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp.

Chú ý trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu, tránh lựa chọn phân đoạn không thể đáp ứng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp.

Bước 6. Định vị thương hiệu

Định vị thương hiệu tức là tạo hình ảnh, thương hiệu riêng khác biệt với các doanh nghiệp khác trên thị trường trong cùng phân khúc để tạo ấn tượng và thu hút khách hàng.

Muốn có thương hiệu tốt, doanh nghiệp cần chú ý tạo điều kiện tốt cho khách hàng về vị trí mua bán, giá cả, công dụng,…

Bên cạnh đó, việc kiểm tra thương hiệu trên thị trường định kỳ cũng rất quan trọng, qua các hình thức khảo sát người tiêu dùng để giữ được vị trí của thương hiệu trên thị trường.

5. Tiêu chí đánh giá quan trọng

Một số tiêu chí dùng để đánh giá khi tiến hành phân khúc thị trường là:

5.1. Tính đồng nhất

Trong một phân đoạn thị trường, khách hàng cần giống nhau ít nhất là một đặc điểm về nhu cầu, sở thích, quan điểm,… để doanh nghiệp có thể đưa ra những kế hoạch tiếp thị sản phẩm/dịch vụ đúng hướng, đúng người.

5.2. Tính riêng biệt

Mỗi phân đoạn thị trường khác nhau luôn có những đặc điểm khác nhau về nhiều yếu tố như địa lý, tâm lý, hành vi, nhân khẩu học,… Các yếu tố này luôn tách biệt nhau.

5.3. Có thể nhận biết được

Các phân đoạn thị trường cần đo lường được, và phải được thể hiện thông qua các báo cáo, thống kê.

5.4. Khả năng thâm nhập và hoạt động

Chọn được phân khúc thị trường mục tiêu là bước đầu, bước quan trọng tiếp theo là phải nghiên cứu kỹ lưỡng để có những hình thức tiếp thị phù hợp, dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng và đạt hiệu quả cao trong phân khúc thị trường đó.

Hiện nay, các doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều cách tiếp thị như quảng cáo trên TV, báo đài, các khuyến mãi giảm giá,… để tạo điều kiện cho phân khúc thị trường hoạt động mạnh mẽ hơn.

5.5. Đủ lớn để sinh lời

Lựa chọn phân đoạn thị trường cần đảm bảo có kích thước đủ để tạo ra lợi nhuận. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần sử dụng những chiến lược thích hợp để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm, góp phần tăng lợi nhuận cho công ty và tạo được chỗ đứng trên thị trường.

Như vậy, phân khúc thị trường là một công việc rất quan trọng để giúp các doanh nghiệp đưa ra những bước đi vững chắc, nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường và nâng cao giá trị của doanh nghiệp. Với những thông tin hữu ích trên đây, chúng tôi hy vọng sẽ giúp bạn có những kế hoạch kinh doanh và marketing phù hợp để phát triển công việc thuận lợi nhất, hoàn thành tốt những mục tiêu đã đề ra.

Hướng dẫn phân khúc thị trường với 6 bước đơn giản!