Không phải tất cả sản phẩm dịch vụ đều sử dụng một cách thức bán hàng giống nhau. Nhưng về cơ bản, để bán được hàng bạn cần biết mình sẽ bán cho ai, bán như thế nào thì hiệu quả! Khái niệm Phễu Marketing ra đời giúp chúng ta xây dựng hệ thống bán hàng, tiếp thị sản phẩm dịch vụ một cách bài bản, hiệu quả hơn.
Cùng Loan đi tìm hiểu cụ thể xem phễu Marketing là gì, các bước xây dựng phễu Marketing và một số sai lầm thường gặp nhé!
Phễu Marketing là gì?
Phễu Marketing (Marketing Funnel) là mô hình bán hàng theo các giai đoạn tiếp cận, thuyết phục và chăm sóc khách hàng một cách bài bản. Nó cũng là biểu trưng cho hành trình khách hàng đến với doanh nghiệp qua việc tìm hiểu, bị thuyết phục và quyết định mua hàng hoặc tạo ra chuyển đổi như: Để lại thông tin tư vấn, tham gia hội thảo, đăng ký khóa học,…
Lý do được gọi là phễu Marketing là bởi ở mỗi giai đoạn sẽ có một lượng khách hàng “rớt khỏi phễu” khi không sẵn sàng thực hiện những kịch bản mà bạn tạo ra.
Các thành phần của Phễu Marketing
Các giai đoạn/thành phần của phễu Marketing thường bao gồm:
- Attract (Thu hút): Thu hút để khách hàng biết đến bạn bằng cách chia sẻ những điều họ quan tâm qua các kênh tiếp cận phù hợp;
- Convert (Chuyển đổi): Đánh thức nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ;
- Engage (Thúc đẩy): Thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng;
- Sell (Bán hàng): Bán sản phẩm dịch vụ của bạn
- Connect (Kết nối): Chăm sóc sau bán hàng để khách hàng trở thành khách hàng trung thành, người truyền bá sản phẩm dịch vụ của bạn.
Cụ thể là:
Khi thấy một đoạn quảng cáo về sản phẩm dịch vụ nào đó, khách hàng sẽ cân nhắc và tìm hiểu xem có nên mua hay không rồi so sánh chúng với các sản phẩm khác. Tiếp theo, họ quyết định mua sản phẩm của thương hiệu A. Sau quá trình trải nghiệm thấy sản phẩm này tốt, họ sẽ trở thành khách hàng tủng thành hoặc giới thiệu cho người khác.
Trên đây là các thành phần, giai đoạn lý tưởng của phễu Marketing. Tuy nhiên, trên thực tế, khách hàng có thể đến từ bất cứ giai đoạn nào trong các giai đoạn trên. Giả sử khách hàng có thể tìm thấy chúng ta ở giai đoạn tìm hiểu về sản phẩm hoặc so sánh sản phẩm dịch vụ của bên B (bên thành công ở giai đoạn thu hút và đánh thức nhu cầu mua hàng của khách hàng) với sản phẩm của chúng ta.
→ Tìm hiểu thêm: Inbound Marketing là gì? Cách xây dựng chiến lược Inbound Marketing hiệu quả!
Các bước xây dựng Phễu Marketing hiệu quả
Sau khi hiểu phễu marketing là gì và hoạt động như thế nào, chúng ta sẽ cùng nhau xây dựng phễu marketing qua các bước sau đây:
Bước 1: Xác định chân dung khách hàng tiềm năng
Như đã chia sẻ ở phần mở đầu, dù bạn sử dụng phương thức bán hàng nào đi chăng nữa thì việc đầu tiên là phải xác định được bạn sẽ bán sản phẩm dịch vụ này cho ai? Hay nói cách khác là phải xác định được chân dung khách hàng tiềm năng một cách cụ thể, chi tiết thông qua những thông tin nhân khẩu học như:
- Độ tuổi
- Giới tính
- Vị trí
- Thói quen
- Hành vi mua hàng
- Trình độ học vấn
- ….
Những thông tin này sẽ giúp bạn xác định được insight khách hàng, định hình được quyết định mua hàng của khách hàng sẽ như thế nào?
→ Tham khảo: Cách xác định Insight khách hàng chuẩn nhất!
Bước 2: Xây dựng các thành phần của phễu Marketing
Tiếp theo, chúng ta sẽ tiến hành xây dựng các thành phần của phễu marketing bao gồm:
- Xác định nhu cầu, vấn đề của khách hàng là gì, họ thực sự cần gì, muốn gì qua các thông tin được thảo luận trên diễn đàn, qua nhu cầu tìm kiếm của khách hàng trên các công cụ tìm kiếm.
- Chọn cách tiếp cận phù hợp với đặc điểm của khách hàng thông qua các kênh: Content, SEO, Quảng cáo,…
- Thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng bằng cách thể hiện những điểm đặc biệt của sản phẩm, chương trình giảm giá, khuyến mãi hay lý do vì sao khách hàng nên chọn sản phẩm của bạn mà không phải của đối thủ. Hãy khiến khách hàng thấy quyết định mua hàng của họ là hoàn toàn đúng đắn bằng cách chia sẻ những feedback của khách hàng cũ chẳng hạn.
- Chăm sóc sau bán hàng để khách hàng hài lòng và đánh giá tốt về sản phẩm dịch vụ, sau đó họ trở thành khách hàng trung thành và giới thiệu sản phẩm với bạn bè, người thân.
Cần lưu ý, ở giai đoạn quyết định mua hàng, doanh nghiệp của bạn có thể thất bại nếu khách hàng thấy những phản hồi tiêu cực về sản phẩm dịch vụ hoặc cảm thấy không đủ sức thuyết phục. Vì thế, hãy chia nhỏ tệp khách hàng và có những content phù hợp để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Bước 3: Kiểm tra và cải tiến
Luôn kiểm tra lại các quá trình của phễu, khắc phục ngay nếu một giai đoạn nào đó trong phễu hoạt động chưa hiệu quả. Ví dụ, giai đoạn tiếp cận khách hàng đã hiệu quả chưa? Bạn có đang sử dụng đúng kênh tiếp cận không? Hoặc bạn đã có cách thúc đẩy bán hàng tốt chưa, có tốt và hấp dẫn hơn đối thủ của bạn không? Rồi từ đó có cách cải thiện sao cho hiệu quả hơn.
Một số sai lầm thường gặp khi xây dựng và thực hiện Phễu Marketing
- Doanh nghiệp không xác định được thế mạnh của sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu;
- Không vẽ được chân dung khách hàng hoặc xác định sai khách hàng tiềm năng;
- Không sản xuất content phù hợp với từng giai đoạn và với từng khách hàng mục tiêu;
- Không sẵn sàng trao đi giá trị để nhận lại niềm tin mà chỉ nóng nòng muốn khách hàng mua hàng, chuyển đổi;
- Phức tạp hóa các thành phần trong phễu marketing.
Có thể thấy việc xây dựng phễu marketing là vô cùng quan trọng, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng và bán hàng hiệu quả hơn. Tuy nhiên, đây là một quá trình mang tính lâu dài, để nhận lại doanh thu, bạn cần trao giá trị miễn phí trước đã. Việc trao đi giá trị sẽ nhận lại niềm tin và từ niềm tin ấy, doanh nghiệp của bạn mới có thể bán được hàng và có khách hàng trung thành.