Bạn đang thắc mắc 4P trong Marketing là gì? Biến P nào là quan trọng nhất? Và làm thế nào để xây dựng chiến lược Marketing Mix thành công? Tuyệt vời, hãy cùng Loan tìm câu trả lời trong nội dung dưới đây nhé!
Tham khảo: SWOT là gì?
4P trong Marketing là gì?
4P trong Marketing đề cập đến các hành động hoặc chiến thuật mà một đơn vị sử dụng để giới thiệu, quảng bá sản phẩm/thương hiệu của mình ra thị trường.
Mô hình 4Ps bao gồm 4 yếu tố có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng, đó là:
- Product (Sản phẩm);
- Price (Giá cả);
- Place (Địa điểm);
- Promotion (Xúc tiến bán).
Neil Borden là người đầu tiên phổ biến ý tưởng về Marketing Mix vào những năm 1950, tuy nhiên, ở thời điểm đó, khái niệm của ông bao gồm tới hơn 10 yếu tố.
Sau đó vào những năm 1960, E. Jerome McCarthy – giáo sư marketing tại Đại học bang Michigan, đã tinh chỉnh các yếu tố này của Borden lại thành 4 yếu tố cơ bản và được gọi là 4P trong Marketing.
Từ đó cho đến nay, nhiều mô hình biến P mới được ra đời như 5P, 7P, 8P,…nhưng mô hình 4P vẫn được coi là nền tảng của bất kỳ hình thức tiếp thị nào. Mọi mô hình Ps khác đều là bản mở rộng hoặc sửa đổi của 4P ban đầu.
1. Product – Sản phẩm
Sản phẩm ở đây bao gồm cả hàng hóa hữu hình (chẳng hạn như máy nghe nhạc, giày dép,..) và dịch vụ vô hình (chẳng hạn như khách sạn, gia sư,…).
Tiếp thị sản phẩm là bước đầu tiên trong chu trình marketing mix của tất cả lĩnh vực kinh doanh. Sản phẩm không tốt đồng nghĩa với mọi nỗ lực phát triển của doanh nghiệp đó đều có thể đi đến thất bại.
Khi đưa ra quyết định tiếp thị sản phẩm, doanh nghiệp cần trả lời được một số câu hỏi sau:
- Sản phẩm của bạn sẽ được sản xuất đại trà theo số lượng lớn, hay bạn sẽ chỉ cung cấp sản phẩm được cá biệt hóa theo nhu cầu khách hàng với số lượng có hạn?
- Sản phẩm của bạn đã từng xuất hiện trên thị trường trước đây chưa?
- Sản phẩm của bạn giúp người tiêu dùng đáp ứng được nhu cầu nào trong số 5 nhu cầu cơ bản sau: Nhu cầu sinh lý, nhu cầu xã hội, nhu cầu an toàn, nhu cầu khẳng định bản thân hay nhu cầu được tôn trọng? Nói cách khác, người tiêu dùng sẽ nhận được gì khi sử dụng sản phẩm của bạn? Nó sẽ có lợi cho anh ấy hoặc cô ấy như thế nào?
- Sản phẩm có những tính năng gì mà lại đáp ứng được nhu cầu đó của người tiêu dùng?
- Sản phẩm của bạn có điểm gì ưu việt hơn so với đối thủ cạnh tranh? Tại sao người tiêu dùng lại nên mua sản phẩm của công ty bạn thay vì sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?
Bạn phải hiểu chi tiết tường tận sản phẩm của mình trước đã, sau đó mới tính đến việc định giá bao nhiêu, bán ở đâu và nên làm gì để quảng bá nó cũng vẫn chưa muộn.
2. Price – Giá
Giá cả là số tiền thực tế mà người tiêu dùng phải chi trả cho một sản phẩm.
Một sản phẩm được người bán định giá như thế nào sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến cách nó bán ra. Điều này liên quan đến giá trị cảm nhận (perceived value) của khách hàng đối với sản phẩm, chứ không phải là chi phí khách quan của sản phẩm.
Nếu người bán định giá sản phẩm của mình cao hơn hoặc thấp hơn giá trị cảm nhận, thì đều sẽ không bán được. Đây là lý do tại sao doanh nghiệp bắt buộc phải tìm hiểu cách mà khách hàng cảm nhận về sản phẩm.
Chiến lược định giá tốt là chiến lược giá cả phù hợp với giá trị cảm nhận của một sản phẩm mới, trong khi vẫn đủ để duy trì tỷ suất lợi nhuận. Mỗi doanh nghiệp sẽ có một chiến lược định giá khác nhau gắn liền với định vị thương hiệu và kế hoạch kinh doanh tổng thể.
Ví dụ, cùng là bán smartphone, nhưng định vị thương hiệu của Apple là sản phẩm cao cấp, vì thế iPhone, iPad và các sản phẩm khác của nhà Apple luôn được bán với mức giá cao. Ngược lại, Xiaomi lại định vị thương hiệu là sản phẩm tầm trung nên giá bán dòng sản phẩm nào của nhà Xiaomi cũng rất phù hợp với túi tiền của phần lớn người dân nước ta.
Do đó, không phải lúc nào giá thấp cũng tốt, và không phải lúc nào giá cao cũng là không tốt. Mặc dù sản phẩm giá rẻ đôi khi có thể thu hút nhiều khách hàng hơn, nhưng nó cũng có thể tạo ấn tượng rằng chất lượng sản phẩm không ra sao.
Giá cả của hàng hóa phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác như:
- Chi phí sản xuất;
- Chiết khấu theo mùa;
- Khả năng thanh toán của thị trường;
- Yếu tố cung – cầu;
- Giá của đối thủ cạnh tranh.
3. Place – Địa điểm
Địa điểm đề cập đến nơi bán và phương thức phân phối sản phẩm đến tay khách hàng.
Các nhà tiếp thị phải xem xét tới một số yếu tố sau:
- Khách hàng có thể tìm mua sản phẩm của bạn ở đâu? Ở cửa hàng truyền thống hay chỉ bán online, hay kết hợp cả hai hình thức này?
- Nếu sản phẩm của bạn được bán trong cửa hàng truyền thống, cửa hàng đó sẽ có đặc điểm gì? Ví dụ, bạn sẽ tự mở cửa hàng riêng hay bán kèm trong cửa hàng đồ gia dụng, cửa hàng tạp hóa, cửa hàng dành cho trẻ em,…?
- Bạn sẽ phân phối trực tiếp sản phẩm của mình cho khách hàng hay sử dụng nhà phân phối trung gian?
4. Promotion – Xúc tiến bán hàng
Biến P này đề cập đến tất cả các hoạt động được thực hiện để làm cho sản phẩm/dịch vụ được người dùng biết đến và mua chúng. Chương trình xúc tiến bán có thể bao gồm quảng cáo, truyền miệng, phương tiện đại chúng, khuyến mãi, hoa hồng. Kế hoạch xúc tiến bán cũng có thể bao gồm hoạt động marketing trực tiếp hoặc tài trợ cho các cuộc thi, giải thưởng.
Ngay cả những sản phẩm có chất lượng tốt nhất cũng có thể không bán được nếu như khách hàng của bạn không biết đến sự có mặt của chúng trên thị trường. Vì vậy, khi cân nhắc cách bạn sẽ quảng bá sản phẩm của mình, hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi quan trọng sau:
- Bạn sẽ đưa thông điệp tiếp thị của mình đến khách hàng tiềm năng bằng những phương tiện nào? Ví dụ, bạn sẽ sử dụng thư trực tiếp, bảng quảng cáo, email hay phương tiện truyền thông xã hội,…?
- Khi nào bạn sẽ bắt đầu quảng cáo sản phẩm của mình (2 tháng hay 6 tháng,…trước khi phát hành) và tại sao bạn lại quảng cáo vào thời điểm đó là gì?
- Sản phẩm có được theo mùa không? Nếu có, điều đó sẽ ảnh hưởng như thế nào đến chương trình xúc tiến bán?
Vai trò của 4P trong Marketing
4P trong Marketing hay Marketing Mix là một trong những lý thuyết quan trọng và phổ biến nhất trong tiếp thị. Nó giúp các marketers đưa ra một chiến lược tiếp thị tập trung vào tất cả các yếu tố chính liên quan đến ý định mua hàng của người tiêu dùng, gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán.
Để thành công trên thị trường, mỗi công ty cần đảm bảo rằng sản phẩm có chất lượng cao nhất và đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng mong đợi.
Chiến lược 4P trong Marketing yêu cầu doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để nắm bắt được nhu cầu cũng như mong muốn của người tiêu dùng. Những thông tin quý giá như vậy sẽ hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp trong việc cải tiến chất lượng, mẫu mã của sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó mang lại lợi nhuận vượt trội.
Yếu tố tiếp theo trong chiến lược marketing hỗn hợp là mức giá mà người tiêu dùng sẵn sàng chi trả để được sở hữu sản phẩm của bạn. Chiến lược định giá không chỉ ảnh hưởng đến giá trị cảm nhận của khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận có thể tạo ra.
Nếu sản phẩm có chất lượng tốt, được bán ở một mức giá tuyệt vời nhưng lại không có phương thức phân phối đến tay khách hàng mục tiêu, thì việc bán hàng sẽ không thể xảy ra. Vì vậy phân phối là chiến lược cũng rất quan trọng trong marketing mix.
Cuối cùng, nếu ba yếu tố giá cả, sản phẩm, phân phối đều đã hoàn thiện nhưng mọi người lại không biết tới sản phẩm, điều đó chứng tỏ chiến lược marketing của doanh nghiệp chưa hoàn thiện.
Tổng kết lại, cả 4 biến P trong Marketing hoặc Marketing Mix đều rất quan trọng trong tất cả hoạt động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào.
Trong 4P, yếu tố nào quan trọng nhất?
Như vậy, chúng ta đã nắm được mô hình 4P trong marketing được cấu thành từ 4 yếu tố là Product, Price, Place và Promotion. Vậy câu hỏi đặt ra là biến P nào quan trọng nhất trong số 4 yếu tố kể trên?
Chúng tôi nhận được khá nhiều luồng ý kiến cho câu hỏi này, phần đông các bạn tham gia khảo sát cho rằng biến Price và Promotion, tức là giá rẻ kết hợp với những chương trình khuyến mãi mới là yếu tố quan trọng nhất. Số lượng người khảo sát chọn biến Place (phân phối) và biến Product là xấp xỉ nhau.
Tuy nhiên yếu tố quan trọng nhất và có vai trò quyết định sự thành công của mọi chiến dịch marketing lại chính là Product (sản phẩm). Sản phẩm là trung tâm của mọi hoạt động marketing mix.
Tất cả các hoạt động tiếp thị sau đó đều cần phải có sản phẩm mới có thể triển khai được. Không có sản phẩm, chúng ta biết lấy gì để định giá, để phân phối và quảng bá? Do đó, trong tất cả 4 biến P thì Sản phẩm là biến P quan trọng nhất.
Cách xây dựng 4P trong Marketing hiệu quả
Dưới đây là quy trình 7 bước xây dựng một chiến lược 4P trong marketing hoàn thiện mà các doanh nghiệp có thể tham khảo:
Bước 1: Xác định mục tiêu và đặt ngân sách
Phát triển một chiến lược marketing mix hiệu quả bắt đầu bằng việc thiết lập các mục tiêu phù hợp. Bạn muốn đạt được những gì từ chiến lược tiếp thị của mình? Bạn muốn tăng doanh số bán hàng lên x3 x5 so với tháng trước, hay muốn tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn hoặc nâng cao nhận thức về thương hiệu trong lòng công chúng?,…
Khi bạn đã đặt ra các mục tiêu thực tế và có thể đo lường được, hãy xác định số tiền bạn sẵn sàng chi để đạt được mục tiêu của mình.
Bước 2: Nghiên cứu khách hàng mục tiêu của bạn
Muốn phân phối bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào tới tận tay người tiêu dùng, bạn đều phải biết họ là ai.
Sau khi khoanh vùng được đối tượng mục tiêu mà bạn định tiếp cận, hãy phân chia thành các thị trường nhỏ hơn. Có thể phân chia theo giới tính, độ tuổi, thu nhập, vị trí địa lý, tôn giáo,…Cuối cùng là tạo hồ sơ khách hàng riêng biệt cho từng phân khúc thị trường này.
Tham khảo: Cách xác định insight khách hàng
Bước 3: Xác định USP
USP (viết tắt của Unique selling point, tạm dịch: Điểm bán hàng độc nhất) là những giá trị riêng biệt mà chỉ sản phẩm/dịch vụ của bạn mới có.
Xác định rõ điểm bán hàng độc nhất của bạn là gì thông qua việc khảo sát khách hàng, phỏng vấn, nhóm tập trung,…
Tại đây, bạn sẽ xác định được những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ mang lại cho khách hàng, đồng thời bạn cũng sẽ nhìn nhận được sản phẩm/dịch vụ của mình giỏi hơn những đối thủ khác như thế nào trong việc giải quyết các vấn đề của khách hàng.
Bước 4: Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của bạn
Tiến hành phân tích chi tiết đối thủ cạnh tranh để hiểu các chiến lược và chiến thuật khác nhau mà họ đang sử dụng.
- Họ định giá như thế nào?
- Khách hàng có nhận được sản phẩm tặng kèm nào không?
- Họ chiết khấu bao nhiêu % cho các nhà phân phối trung gian?
- Họ vận chuyển và lưu kho sản phẩm như thế nào?
- Họ sử dụng phương thức nào để quảng bá sản phẩm?,…
Bước 5: Tạo chiến lược định giá
Bạn cần xây dựng chiến lược định giá dựa vào 4 yếu tố là:
- Chi phí sản xuất sản phẩm
- Khả năng chi trả của người tiêu dùng
- Độ co giãn của cầu
- Cuối cùng là giá của đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên có những đối thủ lớn sẵn sàng chấp nhận chịu lỗ bằng cách định giá sản phẩm cực thấp để “xóa sổ” những doanh nghiệp nhỏ ra khỏi thị trường. Vì thế bạn nên tập trung vào việc phát triển sản phẩm và những dịch vụ chăm sóc sau bán, như thế cho dù bạn định giá cao thì khách hàng vẫn sẽ tin tưởng mua hàng của bạn.
Bước 6: Chọn các kênh phân phối & phương thức quảng cáo
Lựa chọn kênh mà bạn sẽ phân phối sản phẩm của mình (kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp, hay kết hợp cả 2 kênh) dựa trên loại sản phẩm/dịch vụ và chân dung khách hàng mục tiêu của bạn.
Đồng thời chọn các phương thức quảng cáo để tiếp cận đến nhóm khách hàng này dựa vào mức ngân sách cũng như khách hàng và sản phẩm của bạn.
Bước 7: Kết hợp cả bốn yếu tố và kiểm tra tổng thể
Sau khi xác định được đối tượng mục tiêu của mình và theo dõi hành động của đối thủ cạnh tranh, việc tiếp theo trong danh sách việc cần làm của bạn là kết hợp cả 4 yếu tố trên thành một chiến lược marketing mix và triển khai như đã dự tính ban đầu.
Đừng quên kiểm tra xem hiệu quả thực tế tốt hơn hay kém hơn so với mục tiêu mà bạn hướng tới ở bước 1 để có thể kịp thời điều chỉnh lại kế hoạch.
Doanh nghiệp nào cũng cần có một chiến lược marketing mix riêng biệt thì mới có thể thu hút khách hàng tiềm năng biết đến và sử dụng sản phẩm của mình. Vì vậy hãy áp dụng ngay chiến lược 4P trong marketing này và cho chúng tôi biết kết quả ra sao trong phần comment nhé.
Hãy đọc thêm về: Phễu Marketing